Vom Messegespräch zum Vertriebstermin – ohne dass ein Kontakt liegen bleibt.
Ein Industrieunternehmen gewinnt seine wichtigsten Kontakte auf Messen. Florian Guzzo hat als Consultant den Weg danach gebaut: Kontakte sauber erfassen, automatisch nachbereiten, weiterentwickeln und mit klarem Stand an den Vertrieb übergeben – mit Account Engagement und Sales Cloud als einem System.
Name und Details des Kunden erscheinen erst mit ausdrücklicher Freigabe.
Vorher / Nachher
Aus Visitenkarten und Gesprächsnotizen wird ein Prozess mit Stand.
Vorher: Stapel, Listen und Postfächer – wie es nach dem Gespräch weiterging, hing von Einzelpersonen ab. Nachher: Jeder Kontakt wird am Stand erfasst, in Stunden nachbereitet, weiterentwickelt und mit Historie an den Vertrieb übergeben.
Der Weg eines Messekontakts
Vier Schritte, die seitdem für jeden Kontakt gleich ablaufen.
Erfassen
Gespräch, Interesse und nächster Schritt werden direkt am Stand festgehalten – strukturiert statt auf der Rückseite der Visitenkarte.
Nachbereiten
Die automatische Nachbereitung greift das Gespräch auf und liefert passende Inhalte, solange die Messe noch präsent ist.
Weiterentwickeln
Wer noch nicht bereit für ein Vertriebsgespräch ist, bekommt weiterführende Kommunikation – bis das Interesse konkret wird.
Übergeben
Der Vertrieb übernimmt mit Historie, Status und klarer Zuständigkeit – und knüpft am letzten Schritt an statt bei null.
Ausgangslage
Messen und Anfragen brachten regelmäßig neue Kontakte. Offen war, wie es nach dem ersten Gespräch weitergeht: Welche Informationen bekommt ein Interessent? Wann ist eine persönliche Kontaktaufnahme sinnvoll – und wer übernimmt sie? Solange das ungeklärt war, hing der Weg vom Kontakt zum Vertriebsgespräch von Einzelpersonen ab.
Ziel
Ein durchgängiger Lead-Prozess: Interessenten strukturiert erfassen, je nach Reifegrad weiterentwickeln und so an den Vertrieb übergeben, dass der nächste Schritt für alle Beteiligten klar ist. Marketing Automation und CRM greifen dabei ineinander, statt nebeneinander zu laufen.
Warum die Messe der Dreh- und Angelpunkt war
Ein Messegespräch ist ein guter Anfang. Der Prozess wurde deshalb von der Frage her gebaut, was danach passiert: Nachbereitung, passende Inhalte, ein definierter Punkt für die persönliche Kontaktaufnahme – und eine klare Zuständigkeit dafür.
Was umgesetzt wurde
- →Lead-Prozesse: strukturierte Erfassung, Qualifizierung und Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb.
- →Automatisierte Kommunikation: Kampagnen und Follow-ups, insbesondere zur Nachbereitung von Messekontakten.
- →Lead-Nurturing: weiterführende Kommunikation für Interessenten, die noch nicht bereit für ein Vertriebsgespräch sind.
- →Nachvollziehbare Bearbeitung: klare Status und Prozessschritte in Account Engagement und Sales Cloud.
Ergebnis und Stand
Automation begleitet den Kontakt – und der Vertrieb sieht, was sie getan hat.
Der Nutzen liegt im Zusammenspiel: Automatisierte Kommunikation begleitet den Interessenten, während der Vertrieb jeden Bearbeitungsstand nachvollziehen und daran anknüpfen kann. So entsteht ein zusammenhängender Prozess vom ersten Gespräch am Stand bis zur vertrieblichen Weiterbearbeitung.
Die Logik gilt nicht nur für Messen: Anfragen über die Website durchlaufen dieselbe Erfassung, Nachbereitung und Übergabe – mit denselben Status und derselben Lead-Definition.
- Jeder Kontakt hat einen Status und eine Zuständigkeit – sichtbar in Account Engagement und Sales Cloud.
- Automatische Nachbereitung direkt nach der Messe, mit Inhalten, die zum Gespräch passen.
- Interessenten, die noch nicht bereit sind, werden weiterentwickelt statt abgelegt.
- Der Vertrieb übernimmt mit Historie und knüpft am letzten Schritt an.
„Automation ist erst dann etwas wert, wenn der Vertrieb sieht, was sie getan hat. Die Verzahnung mit dem CRM ist kein technisches Detail – sie ist der Kern des Prozesses.“Florian Guzzo · Erkenntnis aus dem Projekt
Passt dazu
Die Leistungen hinter diesem Projekt.
Lead Management
Lead-Definition, Übergabe und Zuständigkeiten – die Verständigung zwischen Marketing und Vertrieb, bevor ein Tool ins Spiel kommt.
Account Engagement
Kampagnen, Nurturing und Scoring in Salesforce – ehemals Pardot – so aufgesetzt, dass der Vertrieb davon etwas hat.
Sales Cloud
Leads, Opportunities und Aktivitäten dort, wo der Vertrieb arbeitet – mit Status und Historie je Kontakt.